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          酒的三种卖法

          2024年01月17日0735

          潘文富
           
          近期与酒商打交道的比较多,酒厂、运营商、经销商、酒贩子、烟酒店。
          这其中,有死掉的,有被库存撑到半死的,有把酒水生意做成鸡肋的,也有小日子过得不错的,还有积极拓展渠道新市场的。当然了,生意做的好不好,与地域无关,与老板年纪无关,与生意规模体量无关,与老板手上是否掌握了大品牌,都没啥必然的关系。同样的市场,同样的产品,也有冰火两重天。
          酒类专家无数多,尤其是以我老家(安徽)的最多,我不是研究酒的,只是站在纯卖货的角度,对卖酒的若干卖法做些归类。
          一、纯卖酒的
          简单直白,就是卖酒。
          1.先是强调酒有多好,诸如品牌历史,产地,酿造工艺,原料,酿酒大师,历史荣誉,行业地位排名,香型特点,酒里面不含什么,或是富含什么。
          2.卖名酒就强调文化和档次,卖非名牌酒就强调性价比。
          3.宣传上有两种流派,一种是把厂家当成自己的爹,对外宣传上突出酒厂,突出产品品牌,把自己公司当成了厂家的销售分公司。一种是突出自己的公司品牌,专业做酒,产品丰富,把自己当成厂家的爹,公司经销着各厂家的产品,都是我儿子,我说推谁就推谁。
          4.对价格的敏感度很高,也非常熟悉酒类行情。
          5.上下游渠道通达,调货跑货手法娴熟。
          6.熟悉厂家的各类政策,尤其在打款,库存量,进货奖励,活动政策,返利,费用补贴等方面更是轻车熟路。
          7.对外宣传定位是专业卖酒的,且是积极卖酒,每天的朋友圈卖酒广告能发十来条。
          8.除了卖厂家的酒,自己也开始起心思,玩点小批量定制或是独立品牌。
          9.销售对象主要为酒商,较少涉及消费者,图的是跑量,快速周转,大进大出,营销工作也较为粗放,不怎么玩细活。
          二、帮客户卖酒用酒的
          从运营的角度,推动酒水的动销,甚至是最终的消费。
          1.做终端陈列,做主题活动,做宴席活动,做开瓶活动。
          2.开品鉴会,培养意见领袖,让一部分人先喝起来。
          3.与厂家合作,开办回厂游活动,召集烟酒店老板,用酒大户,乃至喝酒大户回厂参观。
          4.积极参与各类目标群体的活动,赠饮赠送也很大方。
          5.想方设法方便客户用酒喝酒,从选酒,到包装,到送货,甚至有专业陪喝酒的团队。
          6.与当地的部分餐馆有深度合作,尤其是顾客价值较高的私房菜馆。
          7.在对大客户的维护方面,有些初步的系统性,注重长期的客情建设,尤其是在生日,微信点赞投票,年节礼物,红白事人情等方面有所落实。
          8.整体而言,更重视对产品的最终开瓶饮用,对消费者群体的培养,营销工作也更细致一些。
          三、卖服务
          现在酒太多,品牌太多,渠道库存大,早就供大于求了。
          现在卖酒,增量市场是别想了,更多要在存量市场里抢生意,也就是要在同行手里抢饭吃。单纯靠产品和品牌已经很难了,得要增加服务力量,当然了,这别人家没有的服务才是服务,别人都有的服务,你也做了,这叫标配。
          传统的服务是围绕着买酒用酒喝酒为核心,大家都在这么做,效果也就互相抵消了。现在有些酒商,已经开始脱离这个传统范畴,将服务工作的重点转移到客户的需求点上了。
          1.宴席用酒的销售,不是简单地强调酒或是宴席采购政策,而是帮助客户进行各类宴席活动的整体筹划,或是对宴席方案进行增补完善,添光加彩。
          2.企业用酒的销售,着力点放在推动企业内部管理工作上,为企业管理工作出谋划策,尤其在员工招聘、内耗排查、风险点预告、成本控制、流程规范、办公室环境优化等方面,持续为企业客户提供增值服务,角色身份已经不再是个卖酒的,而是企业咨询顾问。
          3.大客户的关系维护,不再局限在陪着喝酒应酬,而是基于对大客户情况的了解,分别在家庭装修、家务管理、子女管教等方面,提供持续的技术类服务,作为关系积累。
          4.酒商虽然最终还是卖酒的,但自身有个特定的专业定位,能在酒之外的层面上,对客户提供有专业技术价值的增值服务,帮助客户解决部分实际问题,以此来换取客户的认同和关系巩固,在这个基础上,再来推动酒水的销售。
           
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